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主题:实战逼定策略,秒杀意向客户,开单就这么简单!

发表于2015-06-23

逼定,其实是一种心理和实力的较量,最主要的是经纪人应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,利用心理优势压迫客户下定。

 

逼定时常犯错误

 

害怕被拒绝

 

很多经纪人之所以不敢主动向客户提出成交要求,主要是害怕遭到客户的拒绝。但是,要知道,你主动了,你就可能会有机会。如果你不主动,客户很可能就会因此而犹豫下去,甚至放弃了,那么你将会失去机会。其实被客户拒绝是很正常的。既然你选择了房地产经纪这个职业,你就要做好被拒绝的准备。

 

心情紧张

 

紧张是人之常情,毕竟这已经到了关键时刻。其实,紧张最主要的就是因为你太在意成败。没有必要,通过你的主动尝试,你还能更好地了解客户为什么拒绝,据此采取相应的措施,从而能加快成功的步伐。

 

守株待兔

 

有些经纪人认为,购买决定权在于客户,我所要做的工作就是帮助客户找房子,带客户去看房,解答客户的问题和疑虑。至于最后买不买,就全看客户的了。

 

决定权是在客户,经纪人不能替客户做主,但你同样有建议的权利,甚至可以说建议是你的一项义务。客户之所以找你,是因为客户认为你比他更专业,你是业内人士,如果你不懂得为客户衡量利益得失,不懂得帮助客户把握机会,那你的服务又有多大意义呢?

 

没有信心

 

有些经纪人自己都对房源没有信心,从而在客户面前"底气不足",甚至自己都犹豫不决。没有一套房子是十全十美的,客户的喜好也是不一样的,你看不上的房子客户不一定就看不上。只要你没有故意隐瞒房子的缺点,你就可以大大方方地把房子的优点和缺点都摆在台面上,让客户自己进行选择,你不能替客户决定,而是只能建议!

 

不能坚持

 

向客户提出一两次成交建议,遭到客户拒绝后,有些经纪人就会因此而放弃,这种放弃的结果就是导致前功尽弃。之前的努力全都白费了,每一次谈判都要有坚持到底的决心,就像烧开水,水没开之前,都在为水开做准备,你不会因此以为水不会开了。你要坚持水一定会开!

 

逼定注意事项

 

逼定前要彻底清楚可能导致买家反悔的因素,甚至以激将法或欲擒故纵法将客户后路堵死。但不能盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。

 

逼定过程应使用强势推销的基本原则,透过与购房局势有关的聊天话题。例如政策问题、货币分房对房市影响等,来引导客户发表意见,往往可以了解客户个性,购房诚意度,购房需求。但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断,转移客户注意力到优点上。

 

对价格必须具备信心。进行议价阶段的谈判时,不要有"只要以底价成交就可以"的消极想法,而是要以最高价成交为唯一目标。

 

准确掌握客户购买信号

 

客户下定的原因无非以下几种:喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求,已经激发客户的兴趣。对经纪人产生依赖感、亲切感、好感。认为房屋价格合理,甚至物超所值。

 

当房屋条件能够达到客户的要求时,客户就会透露出购买的意向,这些意向会表现在客户细微的言谈举止之中,就看经纪人能不能把握住。

 

语言上的购买信号

 

客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;对经纪人的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度,有无赠品时;一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时;向经纪人询问打探交房准确时间;对房屋提出某些异议,关注房屋的某一优点和缺点时;询问同伴的意见时;对目前正在使用的房屋表示不满;询问售后服务时。

 

行为上的购买信号

 

客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时;关注经纪人的的动作和谈话,不住点头时。

 

突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺离开又再次返回;实地查看房屋有无瑕疵时;出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。

 

 

逼定方式

 

正面进攻。反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。这是逼定永不改变的法则,体现出一个经纪人的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起了购买欲望。

 

若不成功就追根究底。当客户表现得犹豫推脱时,一定要进一步挖掘出问题所在,击破之。也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。

 

保证客户利益。现在下定是对他最有利的,告诉客户不下定可能产生的损失。如:现在定购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的,错过这套就可惜了。下周业主可能就要涨价了,你这样喜欢这套房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。

 

提供其他附件的优惠条件作为签约的鼓励,即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先定再说,套入网中。

 

渲染交易气氛。假设客户已经下定,草拟付款、合同、交房日期等。渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

 

采取实际行动如填写定单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。

 

诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气,经纪人希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性。房源虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!定下来,了却一件心事。

 

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