主题：房展会“批判”

十月的秋高气爽，迎合了人们收获的向往，一年一度的房地产秋季展示会和全国糖酒交易会携手登场，商贾云集的郑州在攒动的人群和拥挤的车流之中终于找到了某种大都市和商城的感觉。辉煌的街道和漫妙的音乐，杂沓的脚步和混乱的交通，洋溢的酒香和招摇的旗帜，共同构成了今秋十月郑州市铿锵的激情。

客观地说，今秋的房地产交易展示会是成功的，盛大的，热闹的，排场的，很投大众的审美口味。裹携着糖酒的甜蜜和朦胧的醉意，房地产秋季展示会以振聋发匮之势抢占了郑州的10月18日。 

量变到质变

单纯从数量上来衡量今秋的房地产交易展示会，或许主办者和参展单位都可以沾沾自喜。一百多家开发商和相关企业各领风骚，来来往往、络绎不绝的参观者、咨询者完全可以做这一切最有力的证明。各大媒体也不肯错过展示会的每一个细节，就连出席开幕式的各级领导的数量恐怕也是历次展示会最多的。由此可见从领导到百姓对房地产业的关注。没有数量就没有规模效应，没有规模效应何来成功？因此，从数量的角度，今秋房展会的成功是勿庸置疑的。

量变是否可以直接演变成质变？主办者心里打鼓，参展商心里更没底。从规律上讲，这里面并不存在直接的联系，但是，希望就有如强心剂，是房地产开发企业毫不吝啬痛痛快快掏腰包的信念支撑。然而细心的人们也许会发现，大多数参观者并不是冲着这集中展示的房地产项目来的，更多的是冲着开发商五花八门的小奖品和各种各样的抽奖机会来试试运气的。因此，从他们的心理角度来分析，博弈的冲动才是其肯移尊降贵的主要原因。

“生活，正在演变成一则漫长的广告”。广告，不仅主宰了人们可能接触到的任何传媒，也在潜移默化地影响着人的思维和想象。人们从广告中汲取消费知识，广告也促进了人们理性消费的发育和成熟。在无所不在的硬性广告和软性广告交叉互动的岁月中，消费者面对小恩小惠时简直可以用铁石心肠来形容。我们夹杂在参观者的人群中，随机走访了几个参展商，想探询成果，从他们闪烁其辞的语言背后和不经意掠过的犹疑的目光中，我们感觉到了他们投入巨资之后期望与失望巨大的落差，也不自觉地陷入了惶恐和迷惘。

没有真正意义上的销售，缺乏实实在在的成交，无法判定真假的调查表，这热热闹闹的场面，似乎只能成为十月的点缀。

房展会的“形而上”

春秋两季的房展会，已经成了主办者和开发商营销宣传的一种习惯性选择，举办房展会的目的和意义也已经突破了最初的企业形象展示和产品宣传的思维定式，业已形成行业主管部门搭台、开发企业唱戏、媒体助威的注重销售实效的行业行为。集体造势、戏里戏外已经分不清谁是主角谁是配角。行业主管部门不举办这样的活动，难以获得业绩支撑，也无法向被买方市场宠爱惯了的消费者交代；开发商不参与，难以向主管部门交代，也会错过展示自己的机会。尤其是大型开发企业，如果不在房展会上露露面，各种各样的猜测和怀疑甚至批评就会接踵而至，进而也许影响自己的社会形象和行业地位；媒体不宣传，更是说不过去，因为企业花了钱，要的是见诸报端的宣传，行业主管部门通了气，你不宣传报道就是完不成任务。消费者总是需要引导的，舆论导向作用谁都不能低估。再说了，报纸杂志影视网络，谁又离得开谁呢？

然而，愈来愈低的成交量，越来越多的展会开支，越来越“狡猾”的消费者，越来越残酷的竞争现实，最感头痛的还是开发商。

一边是越办越红火的房展会，一边是越来越无动于衷的市场，开发商夹在其间很像是个包办婚姻中的新娘子，涂脂抹粉了半天，不知道来掀盖头的是个什么样的人，更不知道这一去，是幸福时光的到来，还是人生磨难的开始。惴惴不安又心怀希冀，最后是心一横，脚一跺，反正希望还在，明天会更好。于是，房展会就成了主办者和参展单位形而上学的一厢情愿。于是，才会有越来越华丽的展位，越来越新奇的展示方式。诸如，请来金发碧眼的洋模特分发广告，让妙龄少女穿着露脐装在十月的秋风中不合时令地招摇；请来豫剧名家开唱，找来锣鼓打场……房展会成了庙会？开发商成了实惠的小业主，遮遮掩掩地窥视着消费者的口袋；房展会成了开发商之间公开的情报交换场。

发现需求，满足需求，从来都是产品市场营销的根本。不同的产品应该具有明确的消费群体，不同的消费人群因了消费习惯、文化层次和生活习惯的不同而很难以点带面。住宅产品作为生活耐用品消费的最重要的一项，越来越理性的消费者，很少会在短时间内迅速抉择。我们随机走访了10个参观者，就其购房意愿进行沟通，其中，五人明确表示只是来看看，没有购房意愿；两个人是有购房计划，但不是现在，只是来了解一下市场行情。在问及如果有合适的房子会不会改变计划马上购房时，他们的回答如出一辙：“购房是件大事，不会冲动之下仓促决定。开发项目这么多，也不愁买不到房子，所以不大可能打乱计划马上购房”；一个是园林绿化专家，来寻找商机；剩下两个人一个是调研人员，一个是我们的新闻同行。

也许，这样的随机测试不能做为真正的调研结果，但是，理性消费和计划消费已经成为消费者的集体意识却是不争的事实。面对这样“难缠的”买方，开发企业要想实现社会效益和经济效益“双丰收”，形而上学一厢情愿肯定是不可取的。

住宅攻略

军事战略，攻心为上，攻城为下。商场如战场，企业面对市场，就犹如面对一场战争:不是你死我活的生死较量，而是此消彼长的智力大比拼。

住宅产业是资金密集型和劳动力密集型产业，无论是前期投入还是后期运作，都需要大笔的资金。我们暂且不讨论住宅产业究竟是不是暴利产业，单单从项目的风险上来看，住宅项目的运作就需要十二分的小心。没有销售，投资无从收回，利润从何而来？销售，只有销售，才是住宅业实现利润的唯一出路（出租是另一种形式的销售）。于是营销手段在住宅销售中所占的比重便越来越大，举足轻重。美丽的承诺、轻盈的包装，极具诱惑力的词藻，便充斥了住宅营销的点滴之中。

但是住宅毕竟是实实在在的产品，华丽的包装之下，住宅的品质和功能，以及环境的营造和维护、贯穿始终的服务理念则始终左右着消费者挑剔的目光。注重实用性、注重投资价值、注重生活品质成了消费者购房的主旋律。

因此，谁把主要精力放在提高住宅设计、建筑质量、放在环境的营造和服务的完善上，谁才会在乱军之中杀出重围，获得消费者真正的认可和市场的青睐。主力户型为23—60平方米的单身公寓“时尚party”可以超额认购，“大河龙城”、“town house”数十套的进帐，建业城市花园三期百余套的意向认购，都是源于准确的市场定位和消费者定位，而并非玩的是哗众取宠的噱头。

或许，我们的房地产开发业到了该坐下来好好想想的时候了！ 

消费者的迟疑，投资商的冷淡，无疑是对刚刚复苏、走出困境的住宅业的伤害，但是，没有好的产品，缺乏真诚的服务意识，房地产业真正的繁荣则有可能遥遥无期。

先把产品定位和消费者定位的基础打牢，把自己的活做好，面对市场和消费者，开发商和行业主管部门才可能具有一份真正意义上的从容。经得起推敲和时间检验的产品才称得上经典。如果有了这一切，或许，你只需要在广告当中打上“某某企业有新楼发售”，消费者就会蜂拥而至吧！投资环境的改善正是在于投资者——开发商——消费者——行业主管部门之间的坦诚和信赖，良性循环才有可能真正建立，房地产开发业的繁荣也才会真正到来。

不看不知道，看了才知道，好帖